Lead Management: Alles, was Sie wissen müssen
Das Aufkommen von Big Data hat unsere Arbeitsweise völlig verändert. Heute erhalten Aktivitäten wie Lead-Management, Akquise und Kundenbeziehungen und sogar Marketingkampagnen eine neue Dimension.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen die Grundlagen eines effizienten Lead-Managements.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist eine Person, die sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert, die ihre Daten einem Unternehmen zur Verfügung gestellt hat und Teil seiner Datenbank ist.
Mit anderen Worten, es handelt sich um einen qualifizierten Kontakt, der sich möglicherweise in der Kaufphase befindet. Leads generieren heißt "Leads aufspüren".
Die Unternehmen suchen nach Personen, die ein Projekt haben, das zu dem von ihnen angebotenen Produkt oder Dienst passt.
Was ist Lead Management?
Lead-Management ist eine Praxis, die darin besteht, die Anfragen potenzieller Kunden, die bei einem Unternehmen eingehen, effektiv zu bearbeiten.
Leads sind potenzielle Kunden. Jede Kontaktinformation, die Sie über einen potenziellen Kunden haben, macht ihn zu einem Lead: eine E-Mail-Adresse, eine Telefonnummer usw.
Das Ziel des Lead-Managements besteht darin, den Umgang mit Leads zu optimieren, um die Leistung zu steigern und sie in Kunden zu verwandeln. Mit anderen Worten: Leads sollen zu Kunden werden.
Ein optimaler Lead-Management-Prozess berücksichtigt den gesamten Lebenszyklus eines Leads (von der Generierung bis zum Verkauf):
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Generierung.
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Filtern.
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Qualifizierung.
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Lead-Bewertung.
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Verteilung der Leads an das Vertriebsteam.
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Akquise
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Lead Nurturing oder Marketing Automation
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Vertrieb
Was ist Lead Scoring?
Beim Lead Scoring wird das Interesse des Nutzers an dem vom Unternehmen angebotenen Produkt oder der Dienstleistung gemessen und/oder ausgewertet. Ziel ist es, festzustellen, ob es sich um einen potenziellen Kunden handelt oder ob eine Geschäftsmöglichkeit besteht.
Je nach Nutzen und Zielsetzung des Unternehmens werden Leads auf folgende Weise qualifiziert:
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Cold Lead: Wenn der Nutzer lediglich seine grundlegenden Informationen angibt, befindet er sich im Top of the Funnel (am Anfang des Marketingtrichters). Sie sind weit davon entfernt, einen Kauf zu tätigen.
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Marketing Qualified Lead: Diese Nutzer haben wiederholt Interesse an den Inhalten gezeigt, die das Unternehmen verbreitet und anbietet. Sie befinden sich in der Mitte des Trichters , so dass es empfehlenswert ist, sie um tiefer gehende Informationen zu bitten, um zu sehen, ob das Geschäft abgeschlossen werden kann.
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Sale Qualified Lead (Verkaufsqualifizierter Lead): Die Nutzer sind bereit, einen Kauf zu tätigen oder ein Geschäft abzuschließen und befinden sich am unteren Ende des Trichters (am Ende des Tunnels).
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing ist ein Verfahren, das darin besteht, die Marketing-Beziehung zu potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten oder zu verstärken, die noch nicht reif für eine Verkaufsaktion sind oder bei denen diese Aktion zuvor fehlgeschlagen ist.
Lead Nurturing ist eine Strategie, die sich auf Interessenten konzentriert, die noch nicht zum Kauf bereit sind. Es geht darum, sie durch lange Kaufzyklen oder mit weit entfernten Kaufplänen im Laufe der Zeit zu führen.
Kurz gesagt, es geht darum, ihnen vor dem Kauf qualitativ hochwertige Bildungsinhalte zur Verfügung zu stellen, um sie in ihrem Denken und ihrer Reife zu fördern.
Wie generiert man Leads? 3 wichtige Schritte zur Lead-Generierung
Schritt Nr. 1 Identifizierung und Kartierung des potenziellen Marktes
Unternehmen können mit ein paar einfachen Tools wie Google Analytics herausfinden, wer ihre Website besucht hat, wie lange und wie viele Seiten sie angesehen haben. Um jedoch ein tieferes Profil des Besuchers und Ihres Unternehmens zu erhalten, sind spezialisiertere Lösungen erforderlich, wie die, die wir unten vergleichen.
Der erste Schritt für jedes Unternehmen besteht darin, die Kundenprofile zu definieren, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Einige Auswahlkriterien können die Größe der Belegschaft, der geografische Sektor oder das Geschäftsvolumen sein.
Schritt # 2 Anreicherung des Lead-Portfolios
Der nächste Schritt besteht darin, die relevantesten Informationen zu beschaffen, um die Datenbank potenzieller Kunden zu vervollständigen und die Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern.
Es gibt verschiedene Techniken, um mehr Informationen über Internetnutzer zu erhalten, z. B. das Herunterladen von White Papers, kostenlose Webinare, Online-Angebote usw. Diese Leads sind oft qualifiziert, aber die Umwandlungsrate dieser Marketingstrategien liegt nur bei etwa 2-3 %. Der verbleibende potenzielle Markt ist riesig.
Wenn Sie ein SaaS-Anbieter für Fachleute sind, registrieren Sie Ihre Lösung und beginnen Sie, mit ein paar Klicks Leads zu generieren.
Schritt # 3 Leads in Kunden umwandeln
Sie verfügen nun über eine vollständige und aktuelle Liste qualifizierter Leads für Ihren Vertrieb. Als Nächstes müssen Sie Ihre Aktionen verfolgen, Kunden zuweisen oder Daten exportieren.
Mit einer Lead-Management-Plattform können Sie einen nicht ansprechbaren Interessenten in einen potenziellen Kunden verwandeln. Der Erfolg hängt von der Strategie ab, für die Sie sich entscheiden. Entweder Sie geben diese Liste an Ihre Vertriebsmitarbeiter weiter, um deren Verkaufsprospektion zu optimieren, oder Sie nutzen diese Informationen für Marketingkampagnen, z. B. zur Automatisierung.
Wie verwaltet man Leads?
Ein ordnungsgemäßes Lead-Management ist für Marketingkampagnen und Vertriebsprozesse äußerst wichtig, da es Ihnen ermöglicht, potenzielle Kunden zu erfassen und Geschäfte abzuschließen. Darüber hinaus ermöglicht ein optimiertes Lead-Management, Informationen über die Interessen und das Verhalten der Nutzer zu erhalten.
Ein richtiges Lead-Management ermöglicht es Unternehmen, Inhalte, Dienstleistungen und Produkte auf personalisierte und segmentierte Weise anzubieten.
Online-Tools erleichtern den Prozess, da sie die Möglichkeit bieten, Nutzerinformationen zu speichern, die Verbreitung von Informationen zu automatisieren und natürlich bei der Sammlung von Nutzerdaten zu helfen.
Artikel übersetzt aus dem Spanischen