Lead Capture: 8 unglaubliche Techniken, um mehr und besser zu konvertieren!
Die Generierung von Leads ist das Ziel jedes Marketing- und Vertriebsteams, das letztlich darauf abzielt, Einnahmen zu erzielen und das Geschäft des Unternehmens auszubauen. Der Prozess der Gewinnung qualifizierter Leads besteht darin, einen Verkaufs-Lead zu erkennen, ihn in einen potenziellen Kunden umzuwandeln und schließlich den Verkauf abzuschließen.
Werfen wir einen Blick auf die erfolgreichen Strategien zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen, von der Generierung bis zur Qualifizierung und Konvertierung. Anschließend lernen Sie Tools zur Erfassung von Leads kennen, mit denen Sie die Qualität und das Follow-up Ihrer Geschäftskontakte verbessern und gleichzeitig die Konversionsrate optimieren können.
Was sind Leads und wie werden sie genutzt?
Leads sind Geschäftskontakte, von denen erwartet wird, dass sie zu Kunden Ihres Unternehmens werden. Um einen Lead zu qualifizieren und festzustellen, ob es interessant ist, ihn weiterzuentwickeln, müssen Sie Maßnahmen ergreifen, die dazu führen, dass er konvertiert (zu einem Kunden wird). Um genutzt werden zu können, durchlaufen die Leads einen Qualifizierungsprozess, d. h. eine Klassifizierung, mit der ihr Potenzial, Kunden zu werden, ermittelt wird. Am Ende werden die am besten qualifizierten Leads (mit den größten Chancen, Kunden zu werden) vom Vertriebsteam bearbeitet.
Wie behandelt man einen Lead?
Der Lead muss einen Qualifizierungsprozess durchlaufen. Es werden Prozesse und Filter (Verkaufstrichter) eingerichtet, um den Lead zu bearbeiten.
Eine Person, die Ihre Website betritt, mehrere Seiten besucht und sich mit Fragen an Sie wendet, unterscheidet sich beispielsweise von einer Person, die Ihre Website betritt, sich einige Sekunden lang umschaut und sie dann ohne Interaktion verlässt. Sie können davon ausgehen, dass die erste Person ein qualifizierterer Lead ist als die zweite, weil sie ein größeres Interesse gezeigt hat.
Bevor Sie mit der Erfassung von Leads beginnen
Bevor Sie mit einer Lead-Akquise-Kampagne beginnen, sollten Sie einige Voraussetzungen beachten.
Setzen Sie Vertriebs- und Marketingziele
Das Volumen und die Qualität der Kontakte, die Sie finden wollen, hängen mit den Zielen zusammen, die Sie zuvor festgelegt haben. Bevor Sie eine Akquisitionskampagne starten, sollten Sie das Verhältnis zwischen den Investitionen in die Lead-Generierung und den erwarteten Ergebnissen festlegen. Danach legen Sie ein Budget und Leistungsindikatoren fest, um den Return on Investment (ROI) zu messen.
Identifizieren Sie die Persona
Die Arbeit an der "Persona" ermöglicht es Ihnen, relevante Informationen über den potenziellen Käufer zu sammeln und sein typisches Profil zu erstellen, um Marketing- und Vertriebsmaßnahmen besser auf ihn auszurichten. In der Praxis bedeutet dies, Elemente zu sammeln, die die Kaufgewohnheiten, Bedürfnisse, Erwartungen usw. der Zielgruppe veranschaulichen.
Untersuchen Sie Ihre Suchabsichten
Durch die Analyse von Google-Suchanfragen können Sie die Beweggründe Ihrer Zielgruppe ermitteln. Durch die Untersuchung der Positionierung von Seiten bei einer bestimmten Suche können Sie eine Absicht erkennen.
Analyse der Mitbewerber
Durch die Untersuchung der Strategien der Wettbewerber können Sie feststellen, wer Ihre Hauptzielgruppe ist und wo sie sich befindet. Lassen Sie sich von der Konkurrenz inspirieren und ermitteln Sie Strategien, die effektiv sein können und Ihnen Zeit und Geld sparen.
Die Wahl des richtigen Kanals
Um sicherzustellen, dass Sie qualifizierte Leads gewinnen, müssen Sie den oder die am besten geeigneten Kanäle, die richtige Botschaft, das richtige Angebot und den richtigen Zeitpunkt wählen. Abhängig von Ihrem Unternehmen sind nicht alle Kanäle relevant.
Wie können Sie Leads einfangen?
Es gibt mehrere Techniken, und wir zeigen Ihnen 8, aus denen Sie auswählen können, welche am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Sie sind:
- Verbessern Sie Ihr SEO;
- Umsetzung einer Content-Strategie (z. B. Erstellung eines Blogs);
- Arbeiten Sie an der Benutzerfreundlichkeit (UX);
- Entwickeln Sie Ihre Communities auf: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, WhatsApp, Reddit und andere Websites und Portale, auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält.
- Machen Sie Gebrauch von E-Mail-Kampagnen;
- Implementieren Sie SEM- und Online-Werbeaktionen;
- Entwickeln Sie Beziehungen zu Ihren Leads;
- Führen Sie Analysen und Auswertungen durch.
8 Techniken zur Lead-Generierung im BtoB-Bereich
Während Techniken wie Telefonakquise, Telemarketing und die Teilnahme an Messen und Ausstellungen nach wie vor zum Einsatz kommen, erweist sich die digitale Technik als eine immer wichtigere Option. Gehen wir etwas näher auf die oben genannten Techniken ein.
Technik Nr. 1: Verbessern Sie Ihr SEO
Die Arbeit mit SEO (oder organische Referenzierung) ermöglicht es Ihnen, Ihre Website auf der ersten Seite der Suchmaschinenergebnisse zu positionieren. Wählen Sie sorgfältig
- Schlüsselwörter;
- Tags;
- Titel;
- Meta-Beschreibung usw.
Eine gute Suchmaschinenoptimierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, mehr potenzielle Kunden und Neukunden anzuziehen und gleichzeitig den Verkehr auf Ihrer Website zu erhöhen.
Technik Nr. 2: Implementieren Sie Content Marketing
Bringen Sie potenzielle Kunden organisch auf Ihre Website und regen Sie sie dazu an, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu entdecken. Ein gutes Lockmittel für einen Interessenten ist ein kostenloses Angebot. Stellen Sie es im Austausch gegen Informationen (in der Regel Kontaktdaten) über den Interessenten zur Verfügung. Dies könnte sein
- ein Whitepaper zum Herunterladen
- ein E-Book;
- die Teilnahme an einer Veranstaltung oder einem Online-Training usw.
Eine "Call to Action"-Schaltfläche (CTA), die den Besucher zum Anklicken auffordert, leitet ihn auf eine Landing Page weiter, auf der die auszufüllenden Felder seine Daten und seine E-Mail-Adresse erfassen.
Technik Nr. 3: Arbeiten Sie an der Benutzererfahrung
Arbeiten Sie vor allem an den funktionalen Aspekten Ihrer Website: Die Benutzeroberfläche sollte angenehm und einfach sein und die Navigation sollte das Auffinden von Informationen erleichtern.
Die Gestaltung Ihrer Website muss ein bestimmtes Ziel verfolgen, in diesem Fall: qualifizierte Leads zu gewinnen und zu generieren. Dazu müssen Sie das Profil Ihrer Zielgruppe (die durch die Persona identifiziert wird) und insbesondere ihre Vorlieben und ihren Geschmack kennen, die Ihre Designentscheidungen beeinflussen werden.
Technik 4: Schaffen Sie eine Gemeinschaft
Auch für BtoB-Unternehmen ist es unerlässlich, eine Community zu schaffen, zu animieren und zu verwalten. Indem Sie eine Verbindung zu Ihrer Community aufbauen, schaffen Sie einen Raum für den Austausch, insbesondere durch das Sammeln von Meinungen und Feedback von Kunden. Durch die Verwaltung und Belebung einer Community können Sie nicht nur Ihr Wissen über Ihre Zielgruppe erweitern, sondern auch die Loyalität Ihrer Kunden stärken.
Technik Nr. 5: E-Mail-Kampagnen
Senden Sie Informationen oder Werbeangebote über Ihre Marke per E-Mail an eine Liste potenzieller Kunden, um deren Interesse zu wecken und einen möglichen Kontakt herzustellen.
Es besteht die Gefahr, dass die E-Mail als Spam gefiltert oder gar nicht beachtet wird. Es ist daher wichtig, dass der Betreff und der Inhalt relevant sind. Ziehen Sie in Erwägung, einen "Aufruf zum Handeln" einzufügen, um den Nutzer auf eine Website oder Landing Page mit weiteren Informationen weiterzuleiten.
Technik Nr. 6: Erwägen Sie die Schaltung von Anzeigen
Online-Anzeigen führen in der Regel zu Klicks, aber die Umwandlung von Klicks in Leads hat einen direkten Einfluss auf die anderen bereits erwähnten Techniken, insbesondere in Bezug auf Inhalt und Benutzererfahrung.
Versuchen Sie, für jede Kampagne eine zugehörige Landing Page zu erstellen, um die Kohärenz zwischen den Informationen, die der Nutzer sucht (wenn er auf Ihre Anzeige klickt), und dem, was er auf der Landing Page findet, zu erhöhen.
Technik Nr. 7: Entwickeln Sie die Beziehung
Die Beziehung zum Lead bezieht sich auf alle Methoden, die dazu dienen, einen neuen Kontakt auf die für einen Kauf erforderliche Reife zu bringen. Das Wissen, wie man den richtigen Inhalt (und das richtige Angebot) zum richtigen Zeitpunkt anbietet, kann den Unterschied ausmachen, um einen Lead in einen Kunden zu verwandeln.
Technik Nr. 8: Analysieren und bewerten
Um die Wirkung einer Strategie zu bewerten und ihre Leistung zu verbessern, muss sie analysiert werden. Führen Sie so weit wie möglich kontrollierte Tests durch, die Ihnen einen Eindruck von der Leistung bestimmter Maßnahmen vermitteln.
Gut konfigurierte Tracking-Tools, wie Google Analytics oder HubSpot, helfen Ihnen bei der Analyse.
Da ein Lead noch kein Kunde ist, müssen Sie unbedingt die Kosten pro Lead (CPL) messen:
| CPL = | Gesamtbetrag, der in Aktionen zur Gewinnung von Leads investiert wird / Gesamtzahl der generierten Leads |
Einer der zu analysierenden und zu bewertenden Indikatoren ist die Konversionsrate. Dies ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der Leads, die zu Kunden werden, und der Gesamtzahl der generierten Leads.
Tools zur Verwaltung der Lead-Erfassung
Leadlovers, denn wer liebt nicht einen Lead?
Leadlovers ist eine Plattform, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Lead-Capture-Strategie zu verwalten. Durch Automatisierung können Sie Ihre Aktionen produktiver und flexibler gestalten. Mit Leadlovers können Sie zum Beispiel Verkaufstrichter und Landing Pages erstellen.
Stärken:
- Automatisierung;
- Erschwinglicher Preis für kleine Unternehmen und Start-ups.
Beschränkungen:
- Der Kunde ist für die Suche nach den Leads verantwortlich.
leadlovers
Vendedoor, Leads einfangen ohne an Türen zu klopfen
Vendedoor ist eine Plattform für die Generierung und Erfassung von Leads. Mit Hilfe von sozialen Netzwerken, Suchmaschinen, Affiliate-Netzwerken und E-Mail-Blasts erzeugt Vendedoor gezielten Traffic, um Leads zu gewinnen. Mit einem Modell, bei dem die Kosten pro Registrierung oder pro generiertem Lead anfallen, zahlt der Kunde nur für das Ergebnis.
©️ Vertrieb.
Stärken:
- Bedient verschiedene Segmente;
- Kosten-pro-Ergebnis-Modell.
Beschränkungen:
- Integrationen.
DataLeads, generieren Sie Leads auf automatisierte Weise
DataLeads ist eine Lösung von DataSeek, die B2B-Leads generiert. Es verfügt sogar über eine Open-Source-Marketing-Plattform, die für Unternehmen in der Anfangsphase oder mit begrenztem Budget sehr interessant ist.
Starke Punkte:
- Garantie für gültige Unternehmens-E-Mails;
- Integration mit CRM-Systemen.
Beschränkungen:
- Potenziell hohe Kosten.
DataLeads
Setzen Sie es in die Praxis um!
Wenn Sie die beschriebenen Techniken anwenden und ein angemessenes Budget bereitstellen, werden Sie nicht nur mehr qualifizierte Leads erhalten, sondern auch einen Einfluss auf die Umwandlung dieser Leads in Kunden haben.
Letztendlich können Sie Ihren potenziellen Kunden durch den Lead-Erfassungsprozess ein positives Bild Ihrer Marke vermitteln und sie durch einen Prozess führen, der im besten Fall mit einem Kauf endet.
Artikel übersetzt aus dem Portugiesischen