[Software Publishers] Wie kann man mit Affiliate Marketing Web Traffic generieren?

[ Exklusiv]
Mehrere Experten klären Softwarehersteller über die Hebel zur Akquise von Webtraffic auf.

Die B2B-Agentur hatte das Vergnügen, an der neuesten Studie über die Akquise von Webverkehr und Softwareherstellern teilzunehmen: 6 Hebel aus der Sicht von 6 Experten. Die Ergebnisse zeigten, dass nur 27 % der Softwarehersteller Affiliate-Marketing als Quelle für die Webakquise nutzen. Dabei ist Affiliate-Marketing das Prinzip, bei dem eine Marke einem Netzwerk von Partnern(Blog, Magazin, soziale Netzwerke, E-Mailing-Basis...) anbietet, ihre Produkte oder Dienstleistungen gegen eine festgelegte Vergütung zu bewerben.

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Affiliate-Marketing: mehrere Hebel zur Akquise.

Das Affiliate-Marketing ist also eine Technik, mit der Werbetreibende dank der Vielzahl von Publishern , auf denen eine Marke positioniert ist , schnell Bekanntheit, Leads oder Verkäufe erwerben können.

Alle Akquisitionshebel können in eine Affiliate-Strategie integriert werden: E-Mailing, Preisvergleiche, soziale Netzwerke, Retargeting, Content-Websites...

Der Werbetreibende sieht ein leistungsbezogenes Budget vor, mit dem die Affiliates (Partnernetz) in Abhängigkeit von einer durchgeführten Aktion (Impression, Klick, Lead, Verkauf...) vergütet werden können.

Der Affiliate wird also bezahlt, wenn er "performt". Allerdings ist es nicht einfach, die richtigen Partner für seine Zielgruppe zu finden. Der Vorteil ist, dass man über eine Agentur oder eine Affiliate-Plattform geht und auf sein Netzwerk zurückgreifen kann.

Wenn Sie jedoch ein Softwarehersteller sind, ist es sehr wichtig, dass Sie Ihre Personas definieren, bevor Sie mit der Webakquise beginnen. Ohne diese wichtige Übung gehen Sie ohne Gewehr auf die Jagd!

Was ist eine Persona?

Eine Persona ist ein Profil, ein Archetyp Ihrer Käufer. Man ordnet jedem Kunden ein typisches Profil zu, um ihn besser identifizieren und später besser mit ihm kommunizieren zu können.

Im B2B-Bereich ermöglicht die Erstellung einer Persona insbesondere, Nutzungsszenarien für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln und eine Positionierungs- oder Werbestrategie zu verfeinern. Es handelt sich dabei um eine Beschreibung Ihres typischen Käufers, die Ihnen aber auch einen Einblick in die Umgebung und das Verhalten gibt, das er in einem für Sie relevanten Kontext an den Tag legt.

Wie Sie sich vorstellen können, ist die Kaufentscheidung im B2B-Bereich etwas komplexer als im B2C-Bereich, insbesondere in der Softwarebranche. Es liegt auf der Hand, dass die Komplexität des Kaufprozesses mit der Bedeutung Ihrer Lösung einhergeht.

Je komplexer der Einkauf, desto teurer ist er und desto mehr Ansprechpartner sind an der Entscheidungsfindung beteiligt. Auch die Angst vor Veränderungen ist ein nicht zu unterschätzender Faktor. Es wird komplizierter sein, eine Lösung an ein Unternehmen zu verkaufen, das bereits über eine Lösung verfügt, als an ein Unternehmen, das noch keine Lösung besitzt.

Eine B2B-Segmentierung befasst sich hauptsächlich mit dem Zielunternehmen, während sich Personas auf eine Einzelperson konzentrieren. Selbst wenn die Zielperson die gleiche Funktion hat (z. B. CIO), wird sich ihr Verhalten aufgrund verschiedener Faktoren (Alter, Arbeitsort, Unternehmen usw.) unterscheiden.

Wie erstellt man eine Persona im B2B-Bereich?

Wenn es also darum geht, eine B2B-Persona zu erstellen, müssen wir zunächst ihre Rolle bei der Kaufentscheidung ermitteln.

Wir können damit beginnen, ihr eine Identität zu geben. Stützen Sie sich dabei auf Ihre Daten und Ihr CRM. Handelt es sich um einen Mann oder eine Frau, wie hoch ist das Durchschnittsalter, wie ist sein berufliches Umfeld?

Dann sollten Sie drei große Rollen in einem Einkaufskomitee identifizieren: den Entscheidungsträger, den Beeinflusser und den Nutzer. Je größer die Unternehmen sind, die Sie ansprechen, desto mehr Personen werden im Einkaufsausschuss vertreten sein. Umgekehrt kann es in Kleinstunternehmen sein, dass eine einzige Person mehrere Rollen übernimmt.

Die Rolle des Entscheidungsträgers :
In den meisten Fällen hat der Entscheidungsträger die Schlüssel zum Tresor in der Hand und kontrolliert das Budget. Der Entscheidungsträger kennt nicht unbedingt die technischen Details des Kaufs, ihn interessiert der ROI.

Die Rolle des Influencers :
In der Regel handelt es sich um eine Person innerhalb oder sogar außerhalb des Zielunternehmens. Seine Aufgabe ist es, den Entscheidungsträger zu beraten und sein Fachwissen einzubringen, um ihn bei seiner Entscheidungsfindung zu unterstützen. Sie müssen ihn von den Vorteilen Ihrer Lösung überzeugen. Heben Sie den innovativen Aspekt, das Unterscheidungsmerkmal hervor, das den Unterschied zur Konkurrenz ausmachen wird.

Die Rolle des Nutzers :
Er wird in einer Akquisitionsstrategie oft vernachlässigt, spielt aber eine entscheidende Rolle. Da er meist unternehmensintern ist, ist er ein unvermeidliches Bindeglied, da er als einziger über die internen Bedürfnisse Bescheid weiß. Es ist nicht ungewöhnlich, den Nutzer vor der Entscheidungsfindung zu befragen, um seine Einschätzung zu erhalten. Wenn der Nutzer mit Ihrer Lösung nicht zufrieden ist, haben Sie keine Chance auf eine Vertragsverlängerung.

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Passen Sie die Botschaft an jede Persona an.

Wenn Sie diese Identifikationsarbeit geleistet haben, wissen Sie folglich, wem Sie etwas mitteilen müssen. Jetzt müssen Sie nur noch herausfinden, wie Sie diese Persona für Ihre Marketingstrategie nutzen können.

Welche Botschaft ist für Ihre Personas am besten geeignet, wie richten Sie Ihre Botschaft an sie, wie erreichen Sie sie und über welches Medium? Wenn es Ihnen gelingt, die Aussagen Ihrer Kunden und Interessenten zu nutzen, die Ihren Personas entsprechen, erhalten Sie vollständigere und konkretere Profile.

Es liegt dann an Ihnen, das beste Kommunikationsmedium zu verwenden, um sie zu erreichen, und es auf der Grundlage der für Ihre Personas am besten geeigneten Ansprache aufzubauen. Unsere Experten begleiten Sie dabei und hören Ihnen zu.